[Искра]

Большие контракты


Год: 2012
Автор: Бакшт К.А.
Жанр: Менеджмент. Управление предприятием, Риторика. Ораторское искусство. Культура речи
Издательство: Питер
ISBN: 978-5-388-00633-2
Серия: Искусство продаж
Язык: Русский
Формат: RTF
Качество: Изначально компьютерное (eBook)
Интерактивное оглавление: Нет
Количество страниц: 147
Описание: В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов "Большие контракты" - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков - и больше ничего!

Введение
Чем большие контракты отличаются от обычных?
Доминирование Клиента и обязательные проверки "на вшивость"
Глава 1. Этапы больших контрактов
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Этапы работы с крупным контрактом
Первый этап: выход на Клиента
"Холодные" телефонные звонки и "холодные" визиты
Входящие обращения Клиентов
Агенты влияния
Семь уровней рекомендаций
Бизнес-тусовки
"Случайные" встречи
"Корпоративные сводники"
Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
Третий этап: предложение + финальные переговоры
Глава 2. Цена вопроса: переговоры о цене
"Дешевле - значит, должны купить"
Как спрос зависит от цены
Принцип кинотеатра
Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
Блеск и нищета прайс-листов
Интервальные прайс-листы
Спецтехнологии продаж на входящем потоке
Два этапа переговоров о цене
Торги: правила переговоров о цене
Личный порог и его "раскачка"
Комплексные коммерческие предложения
Цена - это абстракция
Глава 3. Понты на переговорах
Глава 4. "Отжим" от конкурентов
Конкуренция: зло или благо?
Как нельзя забрать Клиента от конкурента
Плюсы и минусы ключевых игроков
Подкоп под конкурента: обходной маневр
Создание эксклюзива
Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
Прямой "отжим": бьем по сильной позиции
Блеск и нищета ценовых войн
Сравнение предложений: главное - момент!
Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
Глава 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
Цели VIP-программы
Этапы VIP-программы
Глава 6. "Дожим" сделок. "Финальная стадия переговоров"
Резюме: ключевые правила больших контрактов
Приложение. Тренинги компании
"Капитал-Консалтинг"
О Компании "Капитал-Консалтинг"
Тренинг "Большие контракты.
Финальные переговоры о цене"
Эксклюзивный семинар-тренинг
"Построение системы продаж"
Литература